【分享】落实做好供应链管理的需求预测工作要点

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制造型企业要实现精益生产，其中关键一点是通过供应链管理，让信息流、物流、资金流在供应链网络里面高效、快速、低成本的流动，满足最终客户的需求。而这是供应链管理要解决的一个核心的问题。

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从业务内容上来讲，因为最终的核心就是从供方把产品快速提供给需方，所以说供应链管理的实质分成供和需两个方面，一方面是客户，一方面是供应商，中间是物流的加工环节、配送环节，以及信息流动和资金流动的环节。

根据这样的一个模型可以看出，不管整个供应链管理怎么变更，它的核心要素是永远不会变：及时、准确、优质、低成本地将产品或服务交付给客户。所以，如果要做供应链管理的优化，就一定要抓住业务的本质，而不要被那些形式上的五花八门的变化所迷惑。

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制造型企业面对问题业务的复杂度决定了供应链管理的复杂度，想要完美地解决供应链管理中的诸多问题，需要很多的基础性的工作。其中关键一点是要做好供需要平衡。因为一方面需要快速地满足客户需求，另一方面又要减少存货，所以就存在平衡的问题。

这个平衡与市场地位、技术创新能力和品牌定位有很大的关系。举例来说，如果是品牌公司，品牌黏度非常高，那么客户会愿意等待；如果技术非常好，产品的创新非常好，那么客户也愿意等待，甚至加价进行购买。

但如果只是一个低成本厂商，那情况就大有不同了。客户不愿意等，那么就只能是用更多的快速交付和一定的存货来满足需求，竞争策略也就完全不一样了。那么要做好供需平衡，可以从需求预测入手。

而需求预测是个非常复杂的事情，文化、流程、工具缺一不可，想要做好需求预测时，我们要注意由于预测是对未来的猜测,所以预测永远都是错误的，预测本身并不难，难的是怎样让错误的程度达到最小。

没有人会因为一家公司擅长预测就购买他们的产品。只有当预测可以帮助公司做出优质决策,进而达到服务客户、增加收益以及降低成本的效果时,预测才是重要的、能够引起关注的,或者说是值得投入的。

预测并不是某一个部门的事，销售和市场部门、销售规划部门、财务部门、企业高管都必须参与预测流程。高管必须认可供需关系集成是公司运行的一种方式，并将钱花在真正需要的地方。如果没有高管的支持，供需关系集成在财务和员工情绪方面，都举步维艰。

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预测机制可以分别从产品、客户和地域三个层面来展开，也叫三面金字塔模型，了解了需求预测的基本属性以后，我们便具备了预测需求的基本功底，可以进一步学习需求预测方法了。需求预测方法主要分为定量预测和定性预测两种。

定量预测法是通过历史数据的分析进而探索需求模式，通俗点解释，就是根据历史数据来寻找规律。主要有两种可预见的需求模式：第一种是时间类型的需求模式，第二种是除了时间之外能够对需求造成影响的其它因素。

定性预测法也叫主观预测法或判断预测法，就是对经验人士的意见、知识及直觉进行收集整理并转化为预测结果的方法。常用的定性预测方法有三种：管理人员群体意见法；询问并收集公司内外部专家意见法；销售人员意见汇集法。

定量预测和定性预测并不能解释未来会发生怎样的变化以及为什么会发生变化。如果要让预测进一步准确，我们还需要借助市场信息来补充预测结论，最好的预测方法是对历史数据的统计分析基础上做定量预测，再以定性判断进行补充加成，同时在预测过程中注入市场信息。而企业想要做好供应链管理的需求预测，除补充市场信息之外，还有两个关键因素：

企业应该提供预测绩效评估机制，重视预测，有奖有罚，奖罚分明，及时诊断绩效评估问题并鼓励不断精进。没有客户会因为预测做的好而多购买产品，但需求预测可以转换为优质的商业决策，从而提升库存周转率、服务质量，降低供应成本，这些方面的提升就会促使用户多购买公司产品了。

执行好企业供需关系集成。优秀的预测=预测算法及建模 + 供需关系集成，所谓供需关系集成是指调动负责供应的生产部门、物流部门、采购部门，以及负责需求的销售部门、财务部门、公司高管一起协同制定出统一且有远瞻性的计划，做出资源最优及一系列组织目标平衡的决策。

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